ども、くろねこです。
WEBの広告見てたら煽る系の広告や、誇大広告多くないですか？
煽る系でいえば一昔前のイケハヤさんとかですね。。。誇大広告でいうと芸能人を使ったサプリの広告とか。
下品な広告だなーと思いながらそっと閉じてますw
一昔前ならあのような広告でも商品を売ることはできたかもしれませんが、今はあまり効果がありません。私たち消費者の目が肥えてきました。
この記事では煽らないコピーライティングの基本、新・PASONAの法則について説明していきます。
- PASONAの法則って何？
- PASONAと新PASONAは何が違うの？
- どう使えばいいの？
PASONAの法則とは？
PASONAの法則というのは売れる文章に共通した型として、神田昌典さんが1999年に定義されたものです。この方に沿った文章で実際に100億円以上売ったとのことで、相当な破壊力を持った法則です。
- Problem（問題提起）
読者に対して問題を投げかけます。 - Agitation（煽る）
冒頭で煽るコピーは良くないということを言いましたが、ここでの煽るの定義は正しく危機感を抱かせる、ということです。 - SOlution（解決策の提示）
問題を解決できるあなたの商品を提示しましょう。問題を解決できる根拠を丁寧に説明すると納得感が高まります。 - Narrow（限定する）
限定、緊急性を作ることで、今買うべき理由を提示します。 - Action（行動喚起）
商品購入を促し、購入リンクを設置します。
これがPASONAの法則です。これが最新のマーケティングに合ってないということで、新PASONAの法則が2016年に神田昌典さん自身によって定義されました。
新PASONAの法則
変更が入ってのはAとSOです。
- Affinity（共感）
正しく危機感を伝える、という意味で煽るとしていた部分ですが、誤解する人も多く、誇大広告が増えたので共感・親近感という意味を持つAffinityに変更されました。 - Offer（提案する）
元々はSolutionだったところが、SolutionとOfferに別れました。解決策を提示してからそれを実現する方法として自分の商品を提案する、という流れです。
新PASONAの法則を使ってみた
実際にPASONAの法則を使ってセールスレターを書いてみます。オーダーメイド枕を題材に書いていきます。
「夜寝つきが悪い」「寝ても疲れが取れない」そんなことはありませんか？十分な睡眠が取れない、睡眠を取っても疲れが取れない、と感じている人が最近増えています。
私もその一人で、仕事終わりで疲れてるはずなのにベッドに入っても30分ぐらい眠れない、寝ても地位様物音ですぐ目がさめる、次の日起きても疲れが取れている気がしない。
多分これを読んでくださっているあなたも同じ悩みを抱えていることと思います。その原因は寝ている姿勢にあるかもしれません。具体的にいうと首の角度。
人間は直立した状態がもっとも背骨に負担がかからないと言われています。その状態のまま横になるのが快眠の方程式。
ですが、枕の高さがずれていると、そこから首の角度が変わって背骨に負担がかかってしまいます。それが寝つきの悪さや、寝ても疲れが取れない原因へとつながります。
ですが、ご安心ください。この問題は解決できます。私は枕の高さを変えることで解決しました。
自分専用の枕を作ることで、理想の寝姿勢を実現し、私の睡眠環境は大きく変わりました。
寝るときは15分ぐらいで寝付いてると思います（時間見ることもなくなったので正確には分かりませんがw）。翌朝の疲れの取れ具合も段違いです。これまでは重い体のまま会社に向かってましたが、体は軽いです。
オーダーメイドの枕はハードルが高く感じるかもしれませんが、今だと10000円ぐらいで採寸からオリジナルの枕作成までをやってくれる会社があります。
私が利用した○○という店では今キャンペーンをやっていて、5/7までに採寸→購入までしてくれた方限定で、ご家族分の枕を20％オフで購入できるクーポン券をもらうことができます。母の日などにご利用いかがでしょう？
以下のリンクから簡単2クリックでお申し込みいただけます。
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割としっかり書いたので長くなってしまいましたw構成は新PASONAの法則にそのまま当てはめただけの構成です。それでは解説していきます。
「夜寝つきが悪い」「寝ても疲れが取れない」そんなことはありませんか？十分な睡眠が取れない、睡眠を取っても疲れが取れない、と感じている人が最近増えています。
Problem（問題提起）です。ここでターゲットを絞っています。
私もその一人で、仕事終わりで疲れてるはずなのにベッドに入っても30分ぐらい眠れない、寝ても地位様物音ですぐ目がさめる、次の日起きても疲れが取れている気がしない。
多分これを読んでくださっているあなたも同じ悩みを抱えていることと思います。
Affinity（共感）です。自分も同じだということを開示して読者に寄り添っています。
その原因は寝ている姿勢にあるかもしれません。具体的にいうと首の角度。
人間は直立した状態がもっとも背骨に負担がかからないと言われています。その状態のまま横になるのが快眠の方程式。
ですが、枕の高さがずれていると、そこから首の角度が変わって背骨に負担がかかってしまいます。それが寝つきの悪さや、寝ても疲れが取れない原因へとつながります。
ですが、ご安心ください。この問題は解決できます。私は枕の高さを変えることで解決しました。
自分専用の枕を作ることで、理想の寝姿勢を実現し、私の睡眠環境は大きく変わりました。
寝るときは15分ぐらいで寝付いてると思います（時間見ることもなくなったので正確には分かりませんがw）。翌朝の疲れの取れ具合も段違いです。これまでは重い体のまま会社に向かってましたが、体は軽いです。
Solution（解決策の提示）です。原因から細かく説明し、自分の体験談を交えることで信用できる内容としています。
オーダーメイドの枕はハードルが高く感じるかもしれませんが、今だと10000円ぐらいで採寸からオリジナルの枕作成までをやってくれる会社があります。
私が利用した○○という店では今キャンペーンをやっていて、5/7までに採寸→購入までしてくれた方限定で、ご家族分の枕を20％オフで購入できるクーポン券をもらうことができます。母の日などにご利用いかがでしょう？
Offer（提案する）＋Narrow（限定する）の部分です。購入のハードルを下げることを意識しています。簡単に作れること、今ならお得に作れることをアナウンス。
以下のリンクから簡単2クリックでお申し込みいただけます。
→リンク
Action（行動喚起）です。「簡単2クリックで」とつけることで行動のハードルを下げています。
構成としてはこのような感じです。型に当てはめるだけで、こんなセールスレターを書くことができます。
ただし、大切なのは、「自分が良いと思うもの」を文章にすることです。文章には書き手の気持ちが反映されます。それは読者に伝わります。どれだけ優秀な型を使おうが、綺麗な言葉を使おうが、そこに心が乗っていなければその文章は死にます。
だから自分が心からオススメしたいモノを提案する、これを忘れないでください。
まとめ
- Problem→Agitation→SOlution→Narrow→Actionの頭文字をとった売れる文章の型
- Agitation→Affinityへ変更、Offerが追加された
- 型や言葉も大事だが、前提として書き手の思いが1番大切
PASONAの法則はあくまでテクニックの一つです。本質はあなたがなぜその商品をオススメしたいと思っているか？誰の役に立てる商品なのか？こういった部分になります。
しっかりと考え抜いてその上で新PASONAの法則に乗せて届けていきましょう！
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