ども、くろねこです。
ビジネスをしている人なら、売り上げを伸ばしたいと思う人がほとんどでしょう。売り上げアップに向けて色々な施策を打つ。
だが、売り上げを増やす方法は極めてシンプル。3つしかありません。
- 顧客を増やす
- 顧客単価を上げる
- リピート率を高める
いずれの売り上げ施策もこのいずれかに該当します。
逆に偏りがあるのであれば、見直すべきです。3つ全てにアプローチできるようにしましょう。
顧客数を増やす
これは考え方はシンプルです。
先月の購入者数が100人だったのなら、200人にすれば売り上げは2倍になります。
そのために何をするか？
Webサイトの訪問者数を2倍にする、営業のアポ取りを2倍にする。購入率を2倍にする。色々考えられます。
どんなビジネスモデルでも検討が可能な領域です。
購入単価を高くする
お客様1人あたり平均1,000円の買い物をしているとした場合、それを2,000円にすれば売り上げは2倍になります。
もちろん同じ商品の価格を単純に高くすることはできません。
付加価値が必要です。
これを実現したのが、マクドナルドのバリューセットです。
ハンバーガー、ポテト、ドリンク、それぞれ単品で売っていたものをお得なセットとして販売することで、セットを購入するお客様が増えた。
今まで、バラバラに3つを購入するお客様は少なかったけど、セットとして売り出すことで3つ購入するお客様が増え多そうです。
これが単価アップの好例です。
リピート率を高くする
あなたが5,000円の商品を販売しているとします。ある月にそれが10人のお客様に売れました。
しかし、そのうち7人のお客様は気に入らなかったのか、次の月は購入してくれませんでした。残りの3人も3ヶ月目は購入してくれませんでした。
この時のあなたの売り上げは7人のお客様に対して5,000円、3人のお客様に対して10,000円となります。つまり5,000×7 + 10,000円×3 = 65,000円。
これを10人で割ると、お客様一人当たりの平均は6,500円となります。
この6,500円のことをマーケティング用語でLTV（生涯顧客価値）と呼んでいます。お客様があなたとの関係の中であなたに払ってくれる総金額です。
当然、あなたとお客様の関係が長く続けば続くほどLTVは高くなります。
LTVを高める鍵になるのがリピート率です。
仮にリピート率が10％高くなったとしましょう。30％→40％。
10人中6人は初回購入のみ、4人が次回も購入。4人のうち1人が3ヶ月目も購入。
この場合LTVは
(5,000×6 + 10,000×3 + 15,000×1)÷10 = 7,500
6,500円→7,500円なので15％以上も増加しています。（2月目以降はもう少しリピート率は高くなるので、LTVはもっと高くなる見込み）
リピート率が10％向上するだけでLTVは15％以上高くなります。LTVはもちろん売り上げ。
もしあなたの商品がリピートを生んでいないのであれば、最初に見直すべきはそこかもしれません。
まとめ
あなたが売り上げ向上に施策をいくつか取り組んでいるのであれば、それが「顧客増」「単価増」「リピート率向上」どれに属しているのか考えてみてください。
もし取り組めていない領域があるのであれば、取り組んであなたの売り上げ向上につなげていきましょう！
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