ども、くろねこです。
セールスレターを書く時、どう書いたらいいのかって悩んだことありませんか？セールスレターほど硬くなくてもアフィリエイト記事でも同様です。
何から紹介しよう、導入文はどうしよう、結論は最初に書いた方がいいのか、、、などなど。
セールスレターには成功の型があります。
QUESTフォーミュラと呼ばれるこの型を使えばライティング初心者であろうと、消費者心理に沿ったセールスレターを書くことができ「せっかく書いたのに全く売れない！涙」を回避することができます。
レターには色々書き方がありますが、まずは基本の型を知って、そこから自分色に応用していきましょう！！
QUESTフォーミュラとは
QUESTフォーミュラはコピーライターのマイケルフォーティン氏が考案した法則です。
- Qualify：絞り込む
- Understand：理解する
- Educate：教育する
- Stimulate：興奮させる
- Transition：変化させる
この頭文字をとってQUESTフォーミュラと呼ばれています。
Qualify：絞り込む
Qualifyは直訳すると「適任とする」「資格を与える」
このフェーズは適任者を特定することが目的となります。
- 自分向けの文章だと自覚させること
- それ以外の人を除外すること
- 問題を自覚させること
このフェーズでは「誰に向けた情報か？」を明確にします。
↑この記事でも書いていますが、大事なのは売るべきでない人に売らないことです。できる限り強く絞り込みましょう。
英語レッスン音声教材のセールスの場合、
「毎日の通勤時間、空いてる耳を活用して英語を勉強しませんか？」
通勤時間という単語を使っているので、ターゲットを会社員に絞っていることが読者から分かります。
あるいはストーリー風に書くならこんな感じでしょうか？
証券マンの山本研二さん（28歳）はある日、想いを寄せている女の子とデートをしていた。デート中に見知らぬ外国人から話しかけられた。「May I tell me the way to Central station ?」英語ができない研二さんはうろたえた。すると彼女が「Turn left the corner, and…」スラスラと答えていく。外国人を見送った彼女は「行こっか！」といってこちらを振り返った。研二さんは何もできなかった疎外感を感じた。
この文章で意識しているのは、対象としている人の英語レベル。
多少会話できるレベルの人ではなく、全く英語がわからない、なんなら英語恐怖症ぐらいの人をターゲットにしていることをストーリーの中で示しています。
このフェーズで大事なのは、「自分のための情報だ」と認識させること、そして「この情報は自分hには関係ない」とターゲットから外れる人に読み進めさせないことです。
Understand：理解する
Understand、直訳は「理解する」
読者の悩みを理解する、つまり共感する、ということです。
- 読者の悩みに共感する
- 自分の悩みに共感してもらう
- 早く解決したいと思わせる
↑この記事で紹介した3つ目のステージにいる人を4つ目のステージに引き上げるが最大の目的です。悩みを痛みに変える。
あなたは読者よりも昔からその悩みを抱えていて痛みも十分に理解している、というポジションです。
だからその悩みが今後続くとどうなるかも知っているし、放っておくとどういう痛みが今後降りかかってくるかを知っている。それを教えてあげるのがこのフェーズです。
あなたの体験談などを添えるとより効果的です。
人は痛みを感じないと治療しようとはしません。病気も同じです。本来は日頃から予防する方が病気の苦しみもないし、治療費などのお金もかからない。絶対に予防の方がいいんです。でも予防に対する意識を持っている人がごくわずかです。
痛みを伴わないと人間は行動しません。だからあなたが悩みの先輩として今後襲ってくる痛みを先に伝えてあげる。それがこのフェーズです。
※ただし、あることないこと言って恐怖心を煽るのはNGです。「お客様のためにコピーを書く」その意識を持ってください。「あなたのため」ではありません。
Educate：教育する
教育というのは商品についての教育です。セールスするわけではありません。
Understandの部分で、あなたが読者に剃り沿っていることをしっかりと伝えました。読者の痛みは理解している。
その上で、あなたの商品がいかに読者の痛みを解決できるかを説明していきます。
証拠やデータ、過去利用者の実績があればここで提示しましょう。そしてデメリットがあればそれもここで説明していきます。
商品知識について様々な角度からインプットしていきます。そして実際にセールスをかけるのは次です。
Stimulate：興奮させる
Stimulate、直訳は「刺激する」「興奮させる」など。
このフェーズでいよいよセールスを始めます。
ですが、いきなり「商品はこちらです！」と売り出してはいけません。ここまでの流れを整理しておきましょう。
- あなたはお客様の悩みを理解している
- 今後訪れる痛みも知っている
- 痛みを解決できる商品を持っている
ということを伝えてきました。
↑この記事にも書いたように読者が欲しいのは商品ではありません。商品を使うことで手に入れられる未来です。
このフェーズでは商品を使うことでどんな未来が待っているかを伝えていきます。
痛みがない世界はどんなものなのか？あなたの経験を通して、読者がより臨場感を持って想像できるように伝えてください。
そして、不安を取り除くことも大切です。
人はモノを買う時、失敗するんじゃないかというリスクを警戒します。リスクを最大限に取り除いてあげましょう。特典や保証をつけるのもいいかもしれません。
実際に読者がその商品を買って、使って、痛みのない世界を経験している、そこまで想像できるようにします。
※このフェーズも誇張表現はNGです。事実をしっかりと伝えて、読者に未来を想像してもらいましょう。
Transition：変化させる
Transitionは「変換」という意味です。
このパートの目的は一つ「商品を購入してもらうこと」です。
読者からお客様への変化です。
お客様目線での意見などを集めることで、読者によりお客様に近い感覚を持ってもらうようにしましょう。
まとめ
QUESTフォーミュラはレターを書く上でのフォーマットです。消費者心理に沿っているので、単純にこれに沿った文章を書くだけでセールスでの大きな失敗は避けることができます。
- Qualify：読者を絞る
- Understand：読者に共感し、痛みを伝える
- Educate：商品の特徴を説明する
- Stimulate：商品を手に入れた未来を想像させる
- Transition：商品を購入してもらう
QUESTフォーミュラはセールスレターに限ったものではありません。Youtubeの台本にも活用できるし、SNS運用にも使えます。
ぜひあなたが活用しているプラットフォームで実践してみてください。
コメント