読者の行動力が高まる、未来を想像させる文章の書き方

ども、くろねこです。

 

毎回あなたの発信を読んでくれるのに、購買に繋がらない、メルマガ登録をしてくれない、といった経験はありませんか？

 

読者はあなたが思っている以上に行動しません。

 

行動へのハードルが高いです。

 

例え、あなたが超有益なノウハウをブログで書いたとしてもそれを実践する読者は1割もいません。

 

残りの2割は「あー、いいこと聞いた。今度やってみよー」で行動に移しません。

 

残り7割は「ふーん、なんか良さげなこと書いてあるけど、私がこれやったらどうなるんだろ？そもそもできなそう。。。」と情報の価値さえ理解しません。

 

それは情報を他人事として見てしまうからです。

自分が実践したらこんな結果が待ってる！というところまで想像できていないので実践に移さない。

 

未来が想像できないと人の行動力は格段に落ちます。逆に想像できる未来の解像度が高いと行動します。そんな生き物です。

 

 

人はモノや情報を買うのではなく未来を買う

「ドリルを買う人が欲しいのは “穴” である」

これは1968年に出版されたT・レビット博士の著書「マーケティング発想法」の冒頭に記されている格言です。

ドリルを買いに来ている人はドリルが欲しいわけではないんです。ドリルを使ってどこかに穴を掘りたい。だからドリルを買ってるんです。

 

もしこの時ドリルの販売員が、「このドリル、デザインがめちゃくちゃかっこいいんですよ！」とか「今ならお好きな色を選べますよ！」とかをアピールして来たらどうでしょうか？このセールストークは購買意欲にはほとんど関係ありません。

 

この時に販売員が伝えるべきは「これを使えばどんなに硬い壁にも穴を開けられますよ」とか「1分もあれば壁に穴を開けられますよ」とか穴を掘る上での機能についてです。

 

前者の販売員はプロダクトアウトの考え方をしてしまっています。

プロダクトアウト
製品ありきの考え方で製品の特徴にフォーカスしてアピールするマーケティングの考え方

 

後者の販売員はマーケットインの考え方ができている。

マーケットイン
製品ありきではなくお客様が何を求めているかから考えていくマーケティングの考え方

 

マーケットインで考えるのであれば、販売員はまずお客様のことを知る必要があります。

ドリルを買いに来たお客様であれば

• どこに穴を開けるのですか？
• その素材は何かわかりますか？
• 穴の大きさはどれくらいを想定されていますか？
• なんのための穴ですか？
• どれくらいの頻度でドリルを活用しますか？
• ドリルはどこで使用されますか？

その上で、「ベランダでのDIYでしたらこちらのドリルがお手軽で簡単に穴を開けられるのでおすすめです」といって紹介する必要があります。

 

このやりとりによって、お客様自身もあなたもお客様がドリルを使ってDIYに取り組む未来が想像できるようになります。欲しい未来が見えたお客様は商品を購入します。

 

未来の解像度を高める

先ほどのやりとりで中で「ベランダでDIYする際にドリルを使う予定」ということはわかりました。お客様とイメージを共有できています。

 

ここからさらにイメージを深めていくことでさらに購買意欲を高めることができます。

 

「ほとんど音もしないので近所にも迷惑をかけません、実際に削ってみますか？」
「このように来であればほとんど音もしないし、ものの数秒で穴を開けられます。」
「メンテナンスの手間もほとんどかかりません」

 

このように実際に利用したシーンを想像できるように情報を提供することで、購買意欲を高めることができます。

 

お客様にとって、その商品を買った未来を詳細に想像できれば、その買い物で失敗する確率が減ります。

 

お客様は買い物失敗のリスクを嫌います。

 

未来を想像させるというのは買い物失敗リスクを減らす効果があります。

未来を想像させるシズル感

「シズル感」というのはエルマー・ホイラーというコンサルタントが考えた造語です。肉を焼くときの「ジュージュー」という音を英語でsizzleということに由来します。

 

ステーキを売るときに何を売りにしますか？

 

焼き加減ですか？肉の質ですか？

もちろんそれも食欲をそそりますが、1番食欲をそそるのは

 

「鉄板でジュージューと焼かれたステーキにナイフを入れると中からジュワーっと肉汁が溢れて来ました」

 

こんな表現です。

 

この文章に肉の質や焼き加減の話は出て来ません。

 

「ジュージュー」や「ジュワー」のように五感を刺激する擬音語をシズル感と呼んでいます。

 

シズル感を使って未来の解像度を上げる、臨場感を高める。これによりお客様の購買意欲をぐんと高めることができます。

 

まとめ

お客様が買い物するときに最初に感上げているのは「失敗したくない」です。

 

未来を想像させて、その心配は取り除いて上げましょう！