読者の4つのステージを知らないとセールスはできない！？

ども、くろねこです。

何かモノを売る時に「さっきのお客さんは全然買ってくれなかったのに、このお客さんはえらくあっさり買ってくれたなー」と感じたことありませんか？

全く同じ内容を話してもこの現象は起きます。

これはあなたの話し方やトーンが変わったからではありません。お客さまの意識によるものです。

お客さまの意識レベルのは4つのステージがあり、ステージ1,2のお客さまにセールスをするのははっきり言って時間の無駄です。

あなたの時間は有限です。お客さまのステージレベルを見極めて、セールス効率を高めていきましょう！

この記事でここがわかる！

見込み顧客の4つのステージ

4つのステージというのは問題意識によって分類されます。

例えばダイエットに例にとると

本人の意識によってステージが分かれます。

客観的に見て絶対に痩せた方がいい人でも、本人が自覚していなければその人のステージは1か2です。

この4つのステージはOATHと表現されます。

まぁ英語表記は覚えなくてもいいですw英語の方が覚えやすい人だけ覚えてください。

大事なのは、購買意識には4つのステージがあり、見込み顧客はそのいずれかのステージに分類される、ということです。

もしあなたが同じトークをしているのにすぐ買ってくれた人と全く買ってくれない人がいる、ということを経験したことがあれば、お客さまのステージが違うということです。

買ってくれたお客さまのステージは3,4のいずれか、買ってくれなかったお客さまのステージは1,2のいずれかだったということです。

ステージ1,2のお客さまにセールスをかけてもほとんど買ってくれません。セールスに時間を使うのはかなり無駄です。

セールスすべきなのはステージ3,4のお客さまです。

もしあなたが成約率の低さで悩んでいるのであれば、そもそもセールスをかけるべき相手なのかそうかを見極めてください。

もしかしたらあなたは必要としていない人に一生懸命売ろうとしているのかもしれません。それはお互いが不幸になるのでやめましょう。

しっかりとお客さまとコミュニーケーションをとって、お客さまがどのレベルにいるのかを見極めて必要としているお客さまにあなたの商品をセールスするようにしましょう。

ステージ1,2のお客さまにすべきことは教育です。なぜダイエットが必要なのか、説明していくということです。

訴求の仕方は色々あります。そしてどれが刺さるかは人それぞれです。色々な角度で訴求していく必要があり、刺さった人から順次ステージ3に移って行きます。

他人に問題認識してもらうことは容易ではありません。時間をかけてじっくりとコミュニケーションをとって行きましょう。

もっとも単純なのがアンケートを取る方法。

「なんで痩せようと思っていますか？」

これに対して、「来月結婚式があって、、、」というような回答をする人はステージ4です。

あとはプレゼント。

「あなたもしているかもしれない！？肥満を導く3つの生活習慣」というようなタイトルの無料プレゼントを配ったとします。

このプレゼントを受け取らなかった人は、自分の体型に関しては全く気にしていない、ステージ1である確率が高いです。

他には発信タイトルを変えることでどのステージにいるのかを確認することができます。

セールスすべきしてを見極める4つのステージ

成約率が低いと悩んでいるのであれば、本当に売るべき人に売っているか？相手のステージを把握するようにしましょう！