ども、くろねこです。
何かモノを売る時に「さっきのお客さんは全然買ってくれなかったのに、このお客さんはえらくあっさり買ってくれたなー」と感じたことありませんか?
全く同じ内容を話してもこの現象は起きます。
これはあなたの話し方やトーンが変わったからではありません。お客さまの意識によるものです。
お客さまの意識レベルのは4つのステージがあり、ステージ1,2のお客さまにセールスをするのははっきり言って時間の無駄です。
あなたの時間は有限です。お客さまのステージレベルを見極めて、セールス効率を高めていきましょう!
- 見込み顧客の購買意識4つのステージ
- セールスすべきはステージ3,4のお客さま
- ステージ1,2のお客さまとの接し方
見込み顧客の4つのステージ
4つのステージというのは問題意識によって分類されます。
例えばダイエットに例にとると
- ステージ1:体型を全く気にしていない人
- ステージ2:ちょっと太ってきているとは感じつつも何も気にしていない人
- ステージ3:ダイエットするぞ!と考えている人
- ステージ4:結婚式等の理由で痩せないといけない理由がある人
本人の意識によってステージが分かれます。
客観的に見て絶対に痩せた方がいい人でも、本人が自覚していなければその人のステージは1か2です。
この4つのステージはOATHと表現されます。
- ステージ1:無知(Oblivious)
- ステージ2:無関心(Apathentic)
- ステージ3:検討中(Thinking)
- ステージ4:痛みを抱えている(Hurting)
まぁ英語表記は覚えなくてもいいですw英語の方が覚えやすい人だけ覚えてください。
大事なのは、購買意識には4つのステージがあり、見込み顧客はそのいずれかのステージに分類される、ということです。
セールスをかけるべきはステージ3,4の見込み顧客
もしあなたが同じトークをしているのにすぐ買ってくれた人と全く買ってくれない人がいる、ということを経験したことがあれば、お客さまのステージが違うということです。
買ってくれたお客さまのステージは3,4のいずれか、買ってくれなかったお客さまのステージは1,2のいずれかだったということです。
ステージ1,2のお客さまにセールスをかけてもほとんど買ってくれません。セールスに時間を使うのはかなり無駄です。
セールスすべきなのはステージ3,4のお客さまです。
もしあなたが成約率の低さで悩んでいるのであれば、そもそもセールスをかけるべき相手なのかそうかを見極めてください。
もしかしたらあなたは必要としていない人に一生懸命売ろうとしているのかもしれません。それはお互いが不幸になるのでやめましょう。
しっかりとお客さまとコミュニーケーションをとって、お客さまがどのレベルにいるのかを見極めて必要としているお客さまにあなたの商品をセールスするようにしましょう。
とはいえ、ステージ1,2のお客さまには何かできないのか?
ステージ1,2のお客さまにすべきことは教育です。なぜダイエットが必要なのか、説明していくということです。
- 将来の健康を訴求するのか
- 異性にモテることを訴求するのか
- 洋服をオシャレに着こなせると訴求するのか
訴求の仕方は色々あります。そしてどれが刺さるかは人それぞれです。色々な角度で訴求していく必要があり、刺さった人から順次ステージ3に移って行きます。
他人に問題認識してもらうことは容易ではありません。時間をかけてじっくりとコミュニケーションをとって行きましょう。
相手がどのステージにいるのか判断する方法
もっとも単純なのがアンケートを取る方法。
「なんで痩せようと思っていますか?」
これに対して、「来月結婚式があって、、、」というような回答をする人はステージ4です。
あとはプレゼント。
「あなたもしているかもしれない!?肥満を導く3つの生活習慣」というようなタイトルの無料プレゼントを配ったとします。
このプレゼントを受け取らなかった人は、自分の体型に関しては全く気にしていない、ステージ1である確率が高いです。
他には発信タイトルを変えることでどのステージにいるのかを確認することができます。
まとめ
- 見込み顧客の購買意識は4つのステージに分類される
- セールスすべきはステージ3,4の人
- ステージ1,2の人は教育が必要
- 日々の発信でしてがどのステージにいるかを見極める
成約率が低いと悩んでいるのであれば、本当に売るべき人に売っているか?相手のステージを把握するようにしましょう!
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