ども、くろねこです。
突然ですが、コインを振って表が出たら10万円もらえるけど、裏が出たら8万円失うというゲームがあったらあなたは参加しますか？
確率論で考えると、期待値はプラスなので参加した方が得です。
ですが、実際にアンケートを取ると参加しない人の方が多い。
この人間心理について説明していきます。ぜひあなたの発信に役立ててください。
損失回避バイアス
人間は損をしたくない生き物です。おそらくあなたが思っているよりも潜在的に損失回避したいという脳が働きます。
これを損失回避バイアスと呼んでいます。
この損失回避バイアスはプロスペクト理論を元に提唱されています。
プロスペクト理論
不確実性下における意思決定モデルの一つ。選択の結果得られる利益もしくは被る損害および、それら確率が既知の状況下において、人がどのような選択をするか記述するモデルである。
（Wikipediaより引用）
まぁ難しそうに書いてますが、いろんな条件で人がどういう選択をするのかを観察してデータを取っていったっていうことです。
代表的な実験が2つあります。
- 質問1:あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとする。
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- 100万円が無条件で手に入る。
- コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。
- 質問2:あなたは200万円の負債を抱えているものとする。そのとき、同様に以下の二つの選択肢が提示されたものとする。
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- 無条件で負債が100万円減額され、負債総額が100万円となる。
- コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら負債総額は変わらない。
両方の質問ともに1と2の期待値は同じ。でも結果は全くの逆になります。
人の行動心理として、利益が生まれる状態だと、利益が生まれないというリスクを回避する選択肢を取り、損失を追っている状態だと、損失を回避する選択肢を取る、という結果が出ています。
上記の2つの質問では、質問1では確実に得になる選択肢1を選ぶ人が多い。質問2では負債を0にできる可能性がある選択肢2を選ぶ人が多いとのこと。
この研究結果から人は失うものの価値と得るものの価値を等価で考えておらず、失うものの価値を大きく考えています。その差は約2.5倍。（難しい計算式があるみたいです。）
つまり10万円失うのと25万円得るのは同等の価値に感じるということです。
損失回避バイアスをライティングに応用する
あなたの商品を購入するということはお客様はお金を失うというリスクを負います。
極端な話で言えば、そのリスクを販売側が負うことで、お客様は商品を購入してくれるようになります。
- 効果が出なければ全額返金
- １ヶ月の返金保証
- サイズが合わなければ交換保証
このように謳うことでお客様のリスクを大幅に下げることができます。
「Twitterで稼げる極秘テクニック」を10万円で販売するときに、稼げる理由を並べるよりも、稼げなかった時のリスク保証を1つ付けてあげる方が効果が大きいです。
もちろん、何でもかんでも返金保証すればいいというものでもありません。返金保証を売りにすると、軽い気持ちで購入する人が多く現れ、あなたの労力ばかりかかることになってしまうのでここら辺のバランスは大事です。
ポイントはお客様の購入ハードルはどこにあるか？ということです。
それをしっかりと理解し、その損失を回避できるような商品設計にすることで、これまでよりもより多くの商品が売れるようになります。ぜひ取り入れてみてください！
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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