ども、くろねこです。
この記事ではマーケティングについてお話ししていきますが、SNSのフォロワー集めとか、ステップメールの書き方とか、そんな小手先のテクニックの話ではありません。
マーケティングにおける根幹の考え方をお話ししていきます。
なので、オンラインでもオフラインでも使える内容です。
Youtubeから集客してようが、駅前でビラ配りして集客してようが使えます。
- マーケティングのファネルの考え方
- ファンの定義
- ファンビジネスの真髄
ではいきましょう！
マーケティングファネルとは？
マーケティングの世界にはファネルという考え方があります。
ファネルは日本語でろうとという意味。理科の実験で見るあれです。
入り口が広くて出口が狭い、それがろうとです。
これをマーケティングでは、つながりの濃さでお客様を分けていきます。
例えばこんな感じ。
入り口はSNSでフォローしてくれる人。この人たちはタイムラインに流れてきたあなたの投稿を1回みただけかもしれないし、通知ONにしてみてくれているかもしれない。あなたのことを知っている人で少し興味を持ってくれた人、です。
次がメルマガ読者。この人たちはフォロワー以上にあなたの情報を積極的に受け取ろうとしてくれています。そして、あなたのメルマガを読んでいる＝あなたの情報を定期的に受け取っている人です。
その次がお客様。この人たちはあなたの商品を買った人たちです。あなたの発信に魅力を感じてお金を出してくれた人たちです。
最後がファン。この人たちはあなたに惚れ込んでいます。あなたがどんな商品を出しても買ってくれるでしょう。
ファネルの基本的な考え方は上から下に行くほど、つながりが濃いです。基本的は発信して価値を届けるほど、上から下に落ちていきますが、逆もあり得ます。例えば中身のないコンテンツをファンの人に打った場合、購入した人は失望し、あなたの発信を見なくなります。
なので、しっかりと価値を提供してより深いそうに多くの人を集めましょう！というのが他のメディアで説明されているマーケティングファネルの解説なんですが、この記事ではもっと深く解説していきます。
大事なのは売ることよりも売らないこと
マーケティングファネルを正確に書くと必ず上の層の方が人数が多くなります。そして下の階層の人は必ず上の条件を満たしている、という状態になります。
ですが、多くの人はこれができていません。
上のようなファネルを描いても、SNSをフォローしていないのに商品購入する人も出てきます。
「売れるならいいんじゃないの？」
そう考える人も多いと思います。というよりも「とにかく売れ！」と発信する人もいます。
でも原点に立ち返ってください。
ビジネスの基本は価値提供です。
あなたは今ペルソナを絞って、USPを確立してコンテンツを作っています。そのコンテンツは全員の役に立つでしょうか？
答えはNoです。
もしかしたら役に立つかもしれませんが、仮に役に立ったとしてもそれは運が良かっただけです。
だから正解は「届けるべき人にのみ販売する」です。
先ほどの例だとメルマガ登録者だけに販売する。が正解になります。
これをTwitterで販売してしまうと、あなたのこと、販売しているコンテンツのことを何も知らない人が買ってしまうリスクがあります。
それは買った方が悪い、という言い方もできます。
ですが、売る相手を絞るのは自分を守る意味もあります。
もしその人が悪質なクレーマーだった場合、どうしましょう？
SNSが発達した現在ではあなたのクレームは瞬く間に広がり、あなたのことを知らなかった人にもクレームが届いてしまいます。すると、あなたは良質なコンテンツを販売したにも関わらず、信用残高がマイナスからスタートする、という事態も発生します。
また、最近では情報コンテンツ＝詐欺みたいなことをいう人もいるので、販売しているだけで「あいつは詐欺師だ！」と叫ぶ人もいます。
無駄なことしてるなーと思うんですが、こういう人たちをいちいち説き伏せている時間はありません。
正しいのは必要としている人たちだけに売ることです。
そのためにマーケティングファネルが存在します。ファネルの下層の人たちにだけあなたのコンテンツが届くようにする。
それが正しいマーケティングファネルの使い方です。
マーケティングファネルを正しく使うことはあなたのコンテンツの寿命を延ばすことにもつながります。ファネルをしっかりと管理して長くビジネスを続けましょう！
AKBから学ぶ至高ファンマーケティング
ファネルの最下層は「ファン」です。
ファンマーケティングをもっともうまく実践しているのはAKB総選挙です。
ファンは自分の推しメンと上位に押し上げるためにCDをいっぱい購入します。
AKBのファンでない人からすると、CDをたくさん購入することは愚かな行為に見えるかもしれませんが、ファンからすれば直接応援できる唯一の場なのです。数百万円投入する人もいます。
もしこれが騙してCD数百枚を購入させているなら詐欺ですが、そんなことはない。
CD1枚1票です。明確なルールがあります。それを納得した上でファンもCDを購入しています。売り手と買い手、双方が満足するモデルなので、立派なビジネスモデルです。
このモデルの1番画期的なところは「熱狂的なファンにお金を使う理由を作った」ということです。
熱狂的なファンは全国ツアーに帯同したり、グッズを買い漁ったりお金を使いまくります。
でもそれだけなんですよね。熱狂的なファンといえど、CD、グッズ、チケット代ぐらいしか自分の推しにお金を落とせない。もっと応援したいけど、応援する場所がないんです。
そこに合理的な理由を作ったのが総選挙です。
投じるお金は上限なし、自分の推しを応援したいだけ応援できる。
これってあなたもビジネスをしていく上で非常に大切な考え方になってきます。
これからは企業に加え、個人も市場に参加してくるので、よりニッチな領域を責めなければいけません。ニッチであればあるほど、競合は少ないですが、市場も小さくなります。
売り上げ＝単価×販売数
です。販売数が少ないなら単価を上げるしかない。
もちろん単に価格を上げるだけではいけません。より大きな価値を提供することを考える。
あなたのファンになった人はあなたから学び続けたいんです。
あなたのファンはあなたを応援し続けたいんです。
だからあなたは学べる環境を提供し続ける必要があります、応援してもらえる環境を提供し続ける必要があります。
ファンマーケティングでもう一つ大事になるのがファンの定義です。
ファン＝あなたのことを応援したいと思っている人
と考える人がほとんどかと思いますが、これだけでは足りないです。
ヒントはAKBの握手会にあります。（実際に行ったわけではありませんがw）
AKBの方々はファンの人の顔と名前を覚えています。
これってすごくないですか？AKBは国民的アイドルなんで握手会ももちろん何百人ときます。コンサートは何万人もきます。
その中で熱狂的なファンの人の名前を覚えている。ファンが一方的にあなたのことを知っていて応援しているわけではなく、あなたもファンの型のことを知らなければいけない。これがファンの定義です。
ファン＝あなたを応援してくれている人で、あなたもその人のことを知っている状態
もしくは
ファン＝あなた価値観に共感している人で、あなたもその人のことを知っている状態
だからファネルの最下層がファンなんです。
ファネルの下層にいくためには、相手があなたに興味を持つことも必要ですが、あなたが相手のことを知ることも必要です。
SNSのフォロワーよりコンテンツを買ってくれた人について深く知るべき。
ファンというのは相手から自分への矢印だけでは成り立ちません。あなたから相手への矢印も必要。双方向が濃くなることで初めてファンと言えます。
まとめ
- マーケティングファネルは相手との関係値を概念化したもの
- ファンがお金を払う理由を作ることでwin-winの関係になる
- ファンとは相手のことを知っている状態
一人のボスが大衆を率いていくような一方通行の交友関係ではこれからのビジネスは成り立ちません。
リーダーとしていろんな人と会話しながら、一緒に成長していく、その姿勢が必要になってきます。
ではでは、今日はこの辺で！ありがとうございましたー
（最後の話は次回につながるような感じにしましたw）
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